真誠合作、共贏天下

——致奮戰在銷售(shou)一線的銷售(shou)人(ren)員

作者：威海(hai)固(gu)恒建筑機(ji)械有(you)限公司總(zong)經理王自強

作為中國沒被國外品牌占(zhan)領(ling)的(de)民族工業(ye)—建筑(zhu)起重機行(xing)業(ye)，正接受著(zhu)當下經濟環境的(de)洗禮(li)，作為房(fang)地產行(xing)業(ye)的(de)下游行(xing)業(ye)，曾(ceng)一度是(shi)(shi)何曾(ceng)的(de)輝煌(huang)，而(er)今國內數百家制(zhi)造企業(ye)多數已是(shi)(shi)奄(yan)奄(yan)一息，隨之受其影響的(de)更(geng)是(shi)(shi)銷(xiao)售人(ren)(ren)員，市場在變化(hua)，用戶(hu)需求在變化(hua)，銷(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)素質也應隨之提高，恰(qia)恰(qia)是(shi)(shi)業(ye)務人(ren)(ren)員

沒(mei)有跟上這個節拍，導致個人(ren)業績(ji)量急劇下滑，只能眼睜睜看著別(bie)人(ren)成交，自

己年復一年的放空單，或許前幾年國內市場好的時候，積累了一些家底，但是走式起重機、迷你型超小起重機和超大噸位起重機、電力塔等了解甚少。這就需要銷售人員找一個適合自己的平臺，不斷學習，提高自己的專業知識，提高銷售競爭力。五、走出國門：當下是信息時代，國與國之間聯系越來越密切，這就需要銷售人員打破常規思維，學會整合，語言已經不阻礙交流的障礙，關鍵是思維，是否有向較大市場要定單的決心。在這種歷史時期威海固恒建筑機械有限公司則走在了前沿，走的是科技創新的路線，產品向新、奇、特等方面發展。在確保傳統產品生產的同時，又涉足了多個領域，先后開發快裝式起重機、動臂式起重機、屋面式起重機、桅桿機、蜘蛛塔、迷你型起重機（超小型），同時向超大噸位、大起重量、高速度升降方向發展，同時打造了一支技術過硬的團隊，能夠快速，準確對銷售人員做好后勤服務。同時根據市場的需要，可以定做各類非標產品。畢竟是有限的，因為畢竟你還沒有到了退休的年齡（很多處于70后階段），處于上有老人，下有孩子的階段，是整個家庭頂梁柱，經濟來源，恰恰趕上低迷的市場，猛然間切斷了收入來源，但是長期大手大腳花銷的習慣已經養成，忽然又進入困頓狀態，很不適應。為了減少開支，只能采取，撤銷辦事處，縮減工作人員，減少出差次數，甚至整年不出差，殊不知這樣只是暫時直觀的能節約些費用，其危害是之大，形成了惡性循環。導致用戶會覺得你服務不到位，公司實力不夠，品牌價值不夠……，他們會在當下艱難時期斷然終斷與你的合作，去選其他的品牌，無疑使你雪上加霜，究其原因是銷售方法和模式出問題了，卻不承認現實，沒從自身查找原因，而是找了一系列的借口，比如人家質量好、品牌好、可以付款可以分期（或賒款）、可以融資等等。針對以上一些問題，作為在塔機行業工作十幾年的我，從事設計工作十余年，銷售若干年，管理企業若干年，對于各類產品的設計，制造，安全控制，銷售，售后服務等一系列比較了解，故希望把多年積累的一些經驗結合多年的實踐，搭建一個平臺,為售前和售后提供各種解決方案，引導著銷售人員提高綜合能力，并指導著銷售人員按用戶的要求簽下定單，望大家抱團取火，共同發展。現提出以下幾點建議，望與大家分享，為今后目標和起步做些參考。

一、銷售模式的變(bian)化(hua)：

1、由傳(chuan)統的對縫式銷(xiao)售，轉向引導式銷(xiao)售。傳(chuan)統的銷(xiao)售是銷(xiao)售人(ren)員手里只(zhi)需(xu)(xu)拿著一摞宣(xuan)傳(chuan)樣本(ben)，就(jiu)可(ke)(ke)以到客(ke)戶那推銷(xiao)，不明白了可(ke)(ke)以咨(zi)詢公司(si)技術人(ren)員，便可(ke)(ke)成交訂單，而(er)當下客(ke)戶素質也提高了，對產品的質量要求(qiu)高了，這就(jiu)需(xu)(xu)要銷(xiao)售人(ren)員，轉變思維，根據用戶的要求(qiu)去(qu)定做適合用戶的特殊產品。

2、背包游(you)擊(ji)式(shi)(shi)的模(mo)式(shi)(shi)轉向根據地式(shi)(shi)的模(mo)式(shi)(shi)。打一槍(qiang)換一個地方的傳統銷售模(mo)式(shi)(shi)，全(quan)靠運氣，用(yong)(yong)戶(hu)沒有安全(quan)感，轉變成了(le)(le)本土化人員從(cong)事的銷售模(mo)式(shi)(shi)，銷售人員把小(xiao)家安頓在(zai)(zai)銷售區域內，全(quan)天候與客戶(hu)站在(zai)(zai)一起。了(le)(le)解了(le)(le)用(yong)(yong)戶(hu)需求，給了(le)(le)用(yong)(yong)戶(hu)安全(quan)感。同時(shi)向行業縱深發展(zhan)，比如配件(jian)門市，租(zu)賃（整機或租(zu)賃活動基礎），設(she)備維保，承(cheng)接安裝（拆(chai)卸），機械檢測(ce)等。

二、經濟(ji)環境和國家政(zheng)策的(de)(de)(de)變化：國內(nei)(nei)經濟(ji)低(di)靡，房(fang)地產短期不能有(you)回升，目前仍處于(yu)供大于(yu)需(xu)的(de)(de)(de)狀況。“一(yi)路一(yi)帶(dai)(dai)”的(de)(de)(de)發展(zhan)（“21世紀海(hai)上(shang)絲(si)綢(chou)之路”和“絲(si)綢(chou)之路經濟(ji)帶(dai)(dai)”）和網(wang)上(shang)熱議的(de)(de)(de)國內(nei)(nei)省(sheng)行(xing)政(zheng)區(qu)的(de)(de)(de)重新(xin)劃分(fen)，勢必會帶(dai)(dai)來(lai)一(yi)路一(yi)帶(dai)(dai)周(zhou)邊(bian)區(qu)域的(de)(de)(de)建設、貿易(yi)出口的(de)(de)(de)商機和國內(nei)(nei)新(xin)省(sheng)會建設的(de)(de)(de)商機，這就需(xu)要銷售人員隨之調整戰區(qu)，要緊跟國家政(zheng)策。

三、用戶(hu)的(de)變(bian)化：在(zai)國內經濟(ji)環境的(de)影響下(xia)，能(neng)夠繼(ji)續發展的(de)企業必然(ran)是規模和管理比較到位的(de)企業，從(cong)而這樣的(de)用戶(hu)對產品(pin)的(de)要(yao)求(qiu)必然(ran)高(gao)，尤其是產品(pin)的(de)使用性能(neng)、制造質量和安全性能(neng)。在(zai)售前會要(yao)求(qiu)提供若干技(ji)術類資料，這就需(xu)要(yao)有一(yi)(yi)個(ge)強有力的(de)后(hou)勤平(ping)(ping)臺，首(shou)先(xian)對各類產品(pin)要(yao)了解，并(bing)且能(neng)根據用戶(hu)的(de)要(yao)求(qiu)快速、準確做出技(ji)術方(fang)案，并(bing)及時(shi)核算出具有競爭力的(de)價格。這就需(xu)要(yao)找(zhao)一(yi)(yi)個(ge)適合自己的(de)平(ping)(ping)臺。

四、產品品種的變化：傳統式工廠只做常規塔式起重機，施工升降機或平頭式起重機，而在建筑領域，實際有諸多種類的設備并沒沒涉足，對于傳統的銷售人員來講仍是盲區，例如對動臂式起重機、屋面式起重機、快裝式起重機、行走式起重機、迷你型超小起重機和超大噸位起重機、電力塔等了解甚少。這就需要銷售人員找一個適合自己的平臺，不斷學習，提高自己的專業知識，提高銷售競爭力。

五、走出國(guo)門：當下是信息時代，國(guo)與(yu)國(guo)之間(jian)聯系(xi)越來越密切(qie)，這就(jiu)需要銷售人(ren)員打破常規(gui)思(si)維(wei)，學(xue)會(hui)整合，語言已經(jing)不阻礙(ai)交流的(de)(de)障礙(ai)，關鍵(jian)是思(si)維(wei)，是否有(you)向(xiang)較(jiao)大市(shi)場(chang)要定單的(de)(de)決心。在這種(zhong)歷史時期，威海固恒建筑機(ji)械(xie)有(you)限公司則走在了前沿，走的(de)(de)是科技(ji)創新(xin)的(de)(de)路線，產(chan)品向(xiang)新(xin)、奇、特等方(fang)面發展(zhan)。在確(que)保傳統產(chan)品生產(chan)的(de)(de)同時，又涉(she)足了多個領域，先后開發快(kuai)裝式(shi)起(qi)重(zhong)機(ji)、動臂式(shi)起(qi)重(zhong)機(ji)、屋面式(shi)起(qi)重(zhong)機(ji)、桅桿(gan)機(ji)、蜘蛛塔、迷你型起(qi)重(zhong)機(ji)（超小型），同時向(xiang)超大噸位、大起(qi)重(zhong)量、高速(su)度升降方(fang)向(xiang)發展(zhan)，同時打造了一支(zhi)技(ji)術(shu)過(guo)硬的(de)(de)團隊，能夠快(kuai)速(su)，準確(que)對(dui)銷售人(ren)員做好后勤服務。同時根據市(shi)場(chang)的(de)(de)需要，可以定做各(ge)類(lei)非標(biao)產(chan)品。